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小本生意为什么会失败?从几个小本创业项目失败中学会的

更新时间:2010-7-23 15:09:09  作者:商界 文章来源:城乡致富 
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文章导读:小顾客因为大工厂不接单只能跟汪师傅合作,期间必须忍受汪师傅的“压榨和剥削”(张小苗语——编者注),等成长起来之后,自然是迫不及待地与之分道扬镳,而汪师傅常常拖延工期致使生产跟不上,更是加剧了“分手”的速度,汪师傅便永远只能接小顾客的订单。

  每个创业者都梦想着不断成长壮大,但其成长之路却是一个痛苦的过程。对于创业者而言,“长不大”已经成为一个困扰很多人内心的难解之谜。

  如同人的生老病死一样,自己经营一个小本生意也是一个有机的复杂系统。在成长过程中,如果创业者不能将各项互动的要素调配得合理而有效,不能源源不断地从环境中获得成长所需的各种资源和能量,就会遭遇阻碍发展的“天花板”。

  而在遭遇“天花板”的创业者中,有这样一群人,他们拥有占据优势的核心产品与核心技术,他们对于目标顾客的需求和定位十分准确,他们不愁接不到订单卖不出产品。对于这些创业者来说,核心竞争力已经具备了,但他们却往往停滞于此,小作坊始终变不了大车间,小店面永远只是小店面。有人这样戏言:“本该是凤凰的命,却活得像只草鸡。”

  虽然日子照过,小本生意照做,这些创业者却始终处于困惑之中,究竟是哪里出了问题?究竟要怎么样才能突破现在的瓶颈,让小本生意更上层楼?是不是在核心竞争力之外,存在一直被大家忽视却重要的非核心竞争力?

  本刊力图通过案例,向所有困惑中的创业者揭开答案。

  人物:汪华职业:服装打版师

  从业时间:15年左右年收入:30万~40万元关键词:目光短浅

  名词解释:打版师

  服装打版师根据设计师的底稿打版做成纸样,有了纸样才能做样衣然后成批生产。服装业对打版师的技术要求非常高,版型需要反复修改,即使是同样一条裤子,不同的版型效果千差万别。

  娴熟的打版师非常稀缺,在西部城市,打版师底薪3000元,加上提成平均月入万元没问题;在东部沿海地区,打版师底薪5000元,一般水平的月收入几万元。对版型要求很高的西装生产企业,甚至不惜开价年薪100万元招聘优秀打版师。

  我们关注的人物是汪华,业内人士都公认,若将这座西部城市的打版师技术排位,汪华肯定能排进前三。设计师吕杰告诉记者,即使在上海这样的服装业发达城市,汪师傅的技术排前十位也没有问题。但令我们困惑的是,汪华的“工厂”就在自家的阳台上,非常寒酸,他自己是这个小作坊的打版师、裁缝工、老板、会计和销售员。

  汪华18岁不到就出师,已经干了10多年,他的爸爸老汪师傅,则干了一辈子的打版师。四五十年的积累,两代人的努力,汪家为何还是当初起步时那个小作坊呢?要知道,很多技术逊色于汪家的打版师,都早已拥有了一定规模的工厂和公司。

  我们采访时遇到了张小苗——创业命运与汪华紧密相连的人。张小苗于去年辞职经营了一家原创服装店,几经周折,通过设计师吕杰找到了汪华。由于衣服全部是原创设计,在市场上独树一帜,开业不到一年,经营面积只有20平方米的服装店月销售额已经有四五万元了。今年,张小苗希望年销售额能突破100万元,要达到这个目标,用她自己的话说,“最大的瓶颈就是汪师傅了”。下面是张小苗的自述:

  创业伊始,为了能找到一个好的打版师,我着急得像个无头苍蝇。当设计师吕杰告诉我能介绍重庆最好的打版师之一给我的时候,我难以置信。在服装业,打版师几乎可以说是最稀缺的资源了,好的打版师都被大企业请去了,像我这样刚刚起步的小店,能找到打版师已经谢天谢地了,何况还是最好的?

  当我跟着吕杰,穿过繁华的商业街,拐入背街小巷,在迷宫一般的深巷中绕了好几个弯以后,终于到了汪师傅的工厂,同时也是他的家——汪师傅的小作坊就在他家的阳台上,平时汪师傅和他爸爸一起接散活,忙不过来时再请一两个裁缝工。

  我有点佩服吕杰了,这么偏僻的地方都能找到。吕杰告诉我,其实不难,当年她一上大学,服装系的老师就介绍了这个地方。吕杰就读的美术学院,老师都很认可汪师傅的手艺,在老师的推荐下,几乎整个服装系的学生要打版,都是找汪师傅。这样说来,汪师傅技术一流,又不缺客源,那么几十年来,早就该完成了资金积累,开始新一轮的扩张了,为何他只满足于目前的小作坊呢?吕杰说,她的师兄师姐,大多是刚起步时与汪师傅合作,等到壮大后,就另寻合作伙伴了,具体的原因,她也不清楚。

  我成了汪师傅的新顾客,还享受“一条龙”服务。我只需要将设计图稿交给汪师傅,打版、选布料、制作样衣、批量生产,汪师傅都揽下了,我只需要去取成衣来卖就行了,非常方便。而且,汪师傅只赚生产服装的工钱,不收打版费。

  但没多久,我就对汪师傅心生不满,原因是他总会在我的布料钱里面“抠油”。刚开始,汪师傅的收费还算得上相当公道,可并没有持续多久。我虽说刚接触服装业,但我不是傻子:衣服成本越涨越高,几乎比之前涨了50%。于是,我跑到布料市场去看,简直是气不打一处来:汪师傅报给我的批发价,比人家报的零售价还高出20%!我知道,吃些差价是难免的事情,可总不该这样离谱。但我并没有跟汪师傅点破,现实是,我的量太小,工厂不会接我的单,我必须要依靠汪师傅!

  此后,但凡能自己买到的布料,我都托朋友从杭州发过来。去年秋天,我店里卖得最好的一款针织打底裙,第一批卖完后,我自己购买了布料给汪师傅做,成本因此降低了40%!但汪师傅自有他的对策,不久之后我发现,我买的布料用得特别快,原来,汪师傅在用我的布料给其他顾客做衣服。我出钱买布料,他做好衣服再去收别人的钱,这可真是不要本的生意啊!

  我第一次找汪师傅算账却不是因为布料的事情,去年冬天有一款大衣,一上架就销了几十件,我赶紧加做。等到第五批货的时候,突然退货率达到了30%,这对刚开业的我真是不小的打击!这批货要么是帽子版型错了,要么是纽扣偏了,要么是袖子长短不一,我真是哭笑不得。冬天是服装业旺季,汪师傅忙不过来,便临时请了没什么经验的女工,怪不得次品率这么高。但我好说歹说他都不愿意返工,还是一个字,忙!我只好自己承担了损失。

  我跟设计师吕杰说,我都快成“忍者神龟”了,吕杰鼓励我,让我用心经营,把店做大后,就可以找工厂,摆脱汪师傅了。至此,我此前的疑问终于解开了,为何吕杰的师兄师姐做大了就另寻合作伙伴,为什么汪师傅家做了几十年还是个小作坊。哪家公司不需要几个大顾客撑着?可汪师傅作坊的小顾客一旦成了大顾客,就走人了,如此的恶性循环,想要发展,实在太难。

  今年春天,汪师傅终于把羽绒服和棉袄赶工完了。因为他中途接了一笔制服的生意,据说有25万元,便通知我,要制服做完了才有空做我的衣服。我每月大概都要付给汪师傅两三万元,对于他这个小作坊,我也算长期的大顾客了,但他一接到活儿,我的衣服就要无限期拖延。我让他请几个熟练的制衣工,毕竟他的专长是打版,却将大部分时间用来制衣,太浪费,他却不愿意,因为他的长期顾客并没有几个人,如果请了熟练工,那没生意的时候也要付工钱,太亏了。至于临时工,只有没什么经验的人愿意干,而且还不好找。

  于我,多收工钱、少几米布,我都能忍,但是拖工期,我这个小店迟早会被拖死。大概很少有服装店像我这样春天到了才上新款的羽绒服吧!今年3月,我已经跟汪师傅谈好,不再在他那里做衣服,他只需要给我打版,我付给打版费。当然,汪师傅自然不满足于只赚我几百元的打版费,又常常以拖工期的方式来表达不满。其实,经过大半年的经营,我已经积累了一部分资金和客源,有能力找工厂合作了,目前正在跟几家工厂洽谈中。只要我能够保证上新的速度,资金回收就不成问题,与汪师傅“分手”,已经是顺水推舟的事情了。

  点评

  技术好、顾客多,乍听之下,我们描绘出这样一番景象:在繁忙的工厂,汪师傅把关打版,然后制衣工们批量生产,井井有条,欣欣向荣,顾客络绎不绝。

  但张小苗的自述勾勒出汪师傅陷入的一个恶性循环:小顾客因为大工厂不接单只能跟汪师傅合作,期间必须忍受汪师傅的“压榨和剥削”(张小苗语——编者注),等成长起来之后,自然是迫不及待地与之分道扬镳,而汪师傅常常拖延工期致使生产跟不上,更是加剧了“分手”的速度,汪师傅便永远只能接小顾客的订单。

  那么,解决的办法就是扩大规模。但又遇到这样一个问题:因为缺少长期大顾客,汪师傅不愿意雇佣熟练制衣工,人手不够导致拖延工期,大顾客不断流失,没有大顾客保证,小作坊永远不能扩大规模。

  汪师傅家为何几十年还是一个小作坊,这个问题已经有了清晰的答案。


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