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叶国富的哎呀呀饰品店加盟80%赚钱是怎样做到的

更新时间:2011-2-18 20:52:28  作者:佚名 文章来源:新营销 
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文章导读:任何一个品牌都不能保证所有的合作伙伴都能赚钱,哎呀呀的原则是“811”:80%赚钱,10%亏本,10%保本。一个哎呀呀饰品店加盟店做不好,有很多原因,有管理的原因,有店铺位置的原因,不能因为少数几家店亏本就说一个品牌不好,这不客观。

  《新营销》:平价是不是哎呀呀能够在同行的竞争中突围的最重要因素?

  叶国富(哎呀呀饰品连锁股份有限公司董事长):不是。饰品行业没有大品牌崛起,很重要的一个原因就是因为产品价格很便宜,按照地摊货在卖,这样很难形成大气候。要在同行的竞争中突围,做大做强,就必须打造一个非常强大的品牌。在步行街开店铺是打造品牌最好的方法,所以我首先将店铺开到了广州上下九步行街,店面按照品牌店的标准进行装修,虽然店铺很漂亮,但产品价格卖得并不贵,店铺一开张就受到消费者的高度欢迎。哎呀呀通过品牌导入才开始异军突起。

  《新营销》:从最初创业的半年开出30余家店,到如今开3000多家店,哎呀呀是如何做到迅速占领市场的呢?

  叶国富:这个要归于四个方面,第一是哎呀呀专注做饰品;第二就是我们有一支铁的军队,市场反应速度非常快;第三是我们不遗余力地推广品牌,包括我们投入上千万元请代言人做宣传,都是给品牌宣传做铺垫;第四是我们有能力让每一个加盟商都赚到钱。2010年仅东莞一个市场的销售额就突破了1亿元,阿迪达斯、耐克、美特斯邦威都做不到这个成绩。加盟商通过开第二家、第三家店,就成就了现在的哎呀呀。如果平均每一个加盟商开4家店,就能确保哎呀呀实施迅速发展的市场战略。

  《新营销》:为何将二、三线城市作为主要发展市场,而不是一线城市?

  叶国富:哎呀呀在二、三线市场的回报率远远高于一线城市的回报率。在二、三线城市,一个40平方米、年租金20万元的店铺,一年的营业额可以达到200万元,远远高于李宁、安踏、耐克的回报率。我们的发展规划是在一线城市打品牌,在二、三线城市做市场,在一流的码头开大店。

  《新营销》:哎呀呀是如何招商的?

  叶国富:哎呀呀的招商主要是靠店铺。做连锁一定要把旗舰店、形象店做好,而且舍得在形象店上投入本钱。我们在深圳开一家店,每天的人流量是60Tf,如果你的生意非常好,就是最好的招商广告。我们把直营店叫“公鸡店”,把“公鸡”搞漂亮了,才能招来“母鸡”“生蛋”孵“小鸡”。做连锁没什么高深的东西,就是将你的形象店很具体、很简单地呈现出来,并且将所有的数据向加盟商敞开。其实加盟商只要站在店门口看一看,点点人头就知道了大致情况。有些加盟商非常精明,早上店开门的时候去买件商品,晚上快收档的时候再去买一件,然后将早晚两张购物小票上的流水号一对比,就会知道这一天这家店的营业额是多少。广州上下九哎呀呀店是我们开的第一家形象店,也是一家典型的“公鸡店”。我们要求“公鸡店”不仅形象好,而且必须能“下蛋”,也就是说必须盈利。例如深圳东门哎呀呀直营店,每个月的营业收入是50万元,毛利可以达到55%,如果扣除月租金14.5万元和其他开销,每个月的纯利可以达到六七万元。但如果这个店铺做服装,它肯定亏钱。

  《新营销》:哎呀呀快速发展到一定程度之后,是否会触碰到天花板?

  叶国富:快速发展品牌的一个方式是经营模式、商业模式的创新。不要去迷信和相信灭花板。为什么?20年前准都不会买水喝,但是今天谁都拿钱来买水喝,如果娃哈哈不去创造这个需求,宗庆后也成不了首寓:我们把哎呀呀的产品做成快速消费品,商业模式一创新,市场就打开了。目前哎呀呀有将近1亿个会员,2011年我们可以发掘2亿会员。这些都是14岁到26岁的年轻女性,如果我们在哎呀呀的平台上深挖这些顾客的价值,未来的市场空间就很大。

  “锁”起来的管理

  《新营销》:哎呀呀与其他饰品连锁品牌的差异在哪里?

  叶国富:我们跟同行的差异化,主要集中在加盟商管理和培训上。我们的加盟商管理中心有100个导师,每个导师的平均工资为4000-5000元,一年下来我们的开销就是600万元。导师的职责是巡场、理货、培训和进货,每个导师管理50家店,每家店每月必须走访两次,2011年频率会提高到一星期一次。但相当多的饰品连锁企业,一和加盟商签完合同就完事大吉,几年都没有人下市场巡店。

  在饰品行业,只有通过培训才能将加盟商“锁”起来,形成一个紧密的作战队伍。哎呀呀商学院有专职培训老师十多名,每年培训加盟商200多场,由于加盟商来培训都是免费吃住,一年下来,我们要花掉800~1000万元。哎呀呀一直在做这件事。饰品连锁企业如果没有200家店铺,这些都是承受不起的。

  《新营销》:为了应对市场变化,企业会有一定的库存。但库存多了之后,会占用极大的资金。在这一方面,哎呀呀是如何做的?

  叶国富:对饰品连锁企业来说,200家店铺就是一条生死线。店铺数在200家以下的基本上在亏钱,如果还没有达到200家店的规模,就不要考虑赚钱,要持续投入。就哎呀呀而言,4000万元是一个库存安全线2009年我们花了1500万元上了一个顶级的ERP系统,每天加盟商营业额多少、有多少会员消费、每张会员卡消费了多少,通过总部的后台服务器,都能看得一清二楚。这对我们的店铺运营和库存管理是一个最大的保障。

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