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三个营销人员自主创业失败案例

更新时间:2011-2-20 0:02:36  作者:佚名 文章来源:创业杂志 
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文章导读:一个做保健品多年的职业经理人,赚到了第一桶金,此时恰好碰到一个保健品项目可以进行“包装”,在获得了一笔启动资金后,就成立了一个公司。应该说,投资人也具有战略眼光,为项目打造了一整套的商业模式,也进行了严格的可行性分析,但最后还是失败了,而且败的非常惨,投资人严重亏损,几乎没有任何回报,此项目最后完全退出市场,消失得无影无踪。

  对于许多做营销的人来说,大多数人的终极目标或者说“梦想”是自己创业,拥有属于自己的事业。但实际上,创业成功的人,可能不到1%,甚至更低。有人说,如果有100个人创业,其中有95个人可能会失败,剩下的5个人中4个人即将失败,剩下最后一个人可能成功。注意:仅仅是可能会成功,也就是说,真正意义的创业成功,其概率还不到1%。 

  尽管不到1%的成功率,但每年都有大量的中小企业进行注册,目前,中国企业注册数量大约为1030万家(不含个体)占企业总数量的99%以上,以深圳为例,2009年,全市中小企业数量30.5万家,09年新增2.6万家。中小企业占全市企业总数的99.2%。 

  一般来说,我们说创业,也不仅仅是指注册有限公司,也包括个体户,这样来看,实际上每年加入进来的创业人数的比例会更高。由此可见,踏上创业这条路已经是很多人的理想,而且由理想已经变成了实际的行动。 

  在这个过程中,其中的酸甜苦辣,却是在按部就班的工作中无法体会到的。 

  以下结合自己的经历和观察,综合了三个人的不同创业历程,谈谈一些经验和教训,希望对后来者有所裨益。 

  【案例1】大而全 

  案例要说的此人,是一个能力和综合素质都很强的人,从基层业务员做到营销总监职位,而且有很好的业绩。所以,他以前经常对着我们说:他拿了多少个第一,很多业绩都是史无前例…… 

  能力强的人,自信的人,不甘于现状的人,迟早要自己另起炉灶。在为自己争取权益失败的时候,他毅然选择了回家创业。我现在一直没有搞明白,他为什么一定要回老家创业。在这个问题上,我只记得他大概的意思是,只有回家才能获得更好的原材料和资源。我想,他或许是想得到更好的机会和平台吧,毕竟他做营销人已经五年。五年在一个城市原地不动,没有发展,没有太多的钱,这不是折磨吗? 

  可是,创业的结果是他远没有想到的。当时,他认为只要有配方、技术、厂房就够了,后来才发现,在偏远的地区,有好的东西也找不到人来实施;厂房也没有珠三角这边好找,等费了九牛二虎之力找好厂房建起生产线之后,发现产品市场也打不开。 

  他本想借助原有熟悉的网络来销售产品,可是原来的网络并不见得与现在的产品兼容;其次,他不在总监的位置上,人走茶也凉了。 

  一切都显得异常艰难,尤其是内心的孤独和无助。因为主要是他一个人决策,其他人只是负责技术和管理工人。资金周转、市场开发都要一个人扛,一旦长期看不到效果,自然会有些泄气和郁闷。 

  有时候,找一个说说话,谈谈事情的人都找不到。这个时候,他才发现,人才的重要性,而且在那个地方根本找不到合适的人,而合适的人,也不会去那个地方,况且他也提供不了沿海地区的待遇啊。 

  上个月底,他结束了第一次创业,又来到了广州,据他说是为第二次创业做准备。看得出来,他还是对自己创业充满了自信。 

  在这个案例中,他犯了几个“致命”的错误。 

  第一、小企业,不要大而全。对于他的公司,核心的东西是配方、渠道,生产线完全不用自己建立,可以OEM方式进行,以减低成本和风险。 

  第二、选址在内地老家,并不是明智的选择,运输等成本很高,毕竟刚开始都是小批量的生产。 

  第三、渠道,原有渠道并不兼容,而且也是人走茶凉。 

  第四、最核心人才,找不到合适的人,他老家确实没有人才优势。很难找到独挡一面的人才,诸如生产、现场管理,营销人才不用说了,他自己临时可以顶住,但生产、现场管理他并不在行。 

  【案例2】心比天高 

  一个做保健品多年的职业经理人,赚到了第一桶金,此时恰好碰到一个保健品项目可以进行“包装”,在获得了一笔启动资金后,就成立了一个公司。应该说,投资人也具有战略眼光,为项目打造了一整套的商业模式,也进行了严格的可行性分析,但最后还是失败了,而且败的非常惨,投资人严重亏损,几乎没有任何回报,此项目最后完全退出市场,消失得无影无踪。 

  其中当然问题很多,但最大的问题是投资人聘请的总经理好高骛远,看到项目前景“诱人”,但忽视了企业发展是一个循序渐进的过程,是不可能“一口吃出个胖子”来的道理,把项目的命脉置于一个招商的手段,进行全国启动。但该产品的特性较为复杂,启动起来谈何容易,此后,项目完全陷入被动。 

  现在回过头来看,当然可以说出很多不是。可在当时的巨大压力之下,已经有点乱了方寸,明知道一些推广方式没有丝毫效果,还是硬着头皮上,完全有把死马当活马医的味道。比如,明明一款零售价格1000多元的产品,还要选择去一些性保健用品店铺货,按照拜访数量和售出金额进行业绩考核,如果完不成任务,交通费也不给报销。试想,你都知道不可能完成的任务,业务人员一天下来就已经心中有底,不会去跑,随便填几份资料敷衍了事罢了。 

  商业模式在企业巨大的生存压力下,已经跟具体的操作脱节。由于他的产品在市场上是新品种,也是新品牌,消费者对价格如此贵的产品自然会有购买的障碍,而这种障碍不是中低消费的性保健品店能够解决的;在产品拉动上,由于长时间的亏损,投资方已经看紧了“钱袋”,不再大量的投入,因此,要借助线上的拉动,进而形成代理的网络,也就无疾而终了。 

  对于国内市场的销售,一直没有找到有效的推广方式,东一榔头,西一棒子,会所、保健、桑拿,都去做,但都不死不活的,长期下去,投资人也失去了信心,自己也丧失了勇气。而外贸市场,由于产品是中医类,没有具体的分子式可以证明疗效的有效“证据”,也劳而无功。 

  最后,不到两年,此产品和花了很多钱做出来的一套商业模式,被束之高阁,产品也就黯然退市了。现在想起那位仁兄说的话:通过打造样板市场和全国重点城市招商,三到五年之内,实现过亿的销售规模,最后包装上市,开发国际市场……现在还会时不时碰到这样的人,听到这些熟悉的话。 

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