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张淑珍:开粽子加工厂也赚钱

更新时间:2012-11-1 23:07:07  作者:佚名 文章来源:互联网 
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文章导读:2005年,看到粽子加工厂很赚钱,张淑珍共投资不到3万元,租下一间民房,雇了3个工人,以加工散装粽子的小作坊就算正式开张。然而她很快就发现,生意并没有想象的那么简单。首先是内部竞争激烈,像她这样的小工厂,在萍乡就有三四十个,为了多争取客户,不得不在本来就极低的利润基础上打价格战;其次是外部环境险恶

  “小生意同样需要树立正确的品牌观”——正是由于这个认识,使江西萍乡的张淑珍从名不见经传的小作坊主变成当地赫赫有名的“粽子皇后”。

  (品牌是能为拥有者带来溢价、产生增值的一种无形资产。其载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合,而增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象——编者注)

  品牌的作用:“能让你被别人更早发现,更多关注”

  2005年,看到粽子加工厂很赚钱,张淑珍共投资不到3万元,租下一间民房,雇了3个工人,以加工散装粽子的小作坊就算正式开张。然而她很快就发现,生意并没有想象的那么简单。首先是内部竞争激烈,像她这样的小工厂,在萍乡就有三四十个,为了多争取客户,不得不在本来就极低的利润基础上打价格战;其次是外部环境险恶,大概是觉得小作坊主忙于内斗、“好欺负”,很多客户提的要求让人无法接受,辛苦了大半年。张淑珍的生意不但没有起色,反而还欠下了几万元的“饥荒”。

  如何能从恶性竞争中脱颖而出?张淑珍反复思考这个问题。“唯一的出路,就是想办法让客户更早发现你,更多关注你”。而要想做到这一点,似乎只有走品牌路线。但她的想法却遭到了身边人的质疑,“你见过哪个小作坊有品牌的?”人们这样说。而张淑珍则反问:“谁规定小作坊不能有品牌?谁说品牌对小生意就没用处?只要能被更多客户认可和关注,谁说我不能试试?”

  品牌的核心:“就是你跟别人有那么一点点不同”

  有了思路,具体从哪里下手呢?经过长时间观察,张淑珍发现了一个突破口:装粽子的箱子。

  在过去,做散装粽子加工,整个流通环节大家普遍用泡沫箱来装粽子,虽然实用,但没有让人眼前一亮的效果。张淑珍觉得这里边有文章可做,就在资金紧张的情况下,贷款3万元购买了200个加热箱。箱子上都写上自己作坊的名字、联系方式,然后交给经销商免费使用。有了这个新“装备”,经销商发现张淑珍的粽子比其他家的更好卖,纷纷下单;而消费者也因此记住了张淑珍。“箱子上的品牌”初步取得效果。之后三个月,她的粽子销量比以前提高了近一倍。

  就在张淑珍刚“腾出工夫喘口气”时,粽子销量又突然下降了。通过调查,她发现原因出在一些经销商用她的加热箱加热一些进价低廉的粽子,然后混着她的粽子一起卖。张淑珍立刻采取措施,跟所有经销商达成一个协议:凡是用她的加热箱,只能加热她的粽子,否则就不再提供。“以前是作坊主‘求’着经销商,我要用这个箱子搞一点不同,让经销商慢慢听我的。其实品牌并不神秘,就在这一点小小的不同上。”经过此举,张淑珍保住渠道畅通的同时,更多经销商也接受了她的做法,之后一年时间,粽子销量每月都有20%左右的提升。

  就在生意刚有点进展的时候,看到她靠箱子赚钱,周边一下子冒出十来家小加工厂,不但也加工粽子,而且一律用加热箱“拉拢”经销商,抢走了张淑珍不少的生意。这一次,张淑珍没有继续在“本地”这个概念上动脑筋,而是决定到周边城市开拓市场。“还是那个思路,跟别人有一点不同——与其都扎堆在本地市场,不如走出去看看”。之后,张淑珍用了近三个月时间,跑遍了南昌、上海、南京等地,与其中一些加工厂取得了联系,将粽子提供给对方试销。并承诺按照实际销量给对方提成。随着合作者日渐增多,慢慢地,一些大城市的销售市场被张淑珍顺利打开。

  品牌的维护:“客户的认可来之不易,我只能小心呵护”

  今天的张淑珍,已经建立了1000平方米的新厂房,雇佣了更多工人,年净收入已达到80多万元,成了当地著名的“粽子皇后”。但功成名就的张淑珍一边表现得比以往更大胆,正在筹备将产品打入国际市场;而另一边,她比以前显得更加小心翼翼,只要是涉及到公司、产品、她个人的名誉问题,都要亲自过问甚至亲自处理,她说,这些年好不容易只做了一件事,那就是得到了一些客户的好感和认可,所以要加倍珍惜。“打造一个牌子可能要很久,砸掉它就在一夜之间,不敢不谨慎”。

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  张淑珍:开粽子加工厂也赚钱
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