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报价过后怎么追客户

更新时间:2014-7-30 1:08:19  作者:佚名 文章来源:大众投资指南 
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文章导读:能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%,也就是说报价后的跟进成了销售中最主要的工作。下面简单的介绍了一些跟进的方法,销售中许多方法还要你学会变通,也要你自己有一定的悟性,也要学会不断总结自己的经验。举一反三,无师自通才是销售的最高境界。

  能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%,也就是说报价后的跟进成了销售中最主要的工作。

  注重第一次判断

  跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断,在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多人也很勤奋,天天拜访客户,天天给客户打电话,却总是得不到准确的客户信息和情况,结果造成没有准确的判断,也就不知根据不同的情况来跟进。

  要想相对准确判断,就要主动的提出签约的请求,为的就是让客户给你一个明确的态度,让需要的客户一次就能和你签约,而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。很多人由于害怕被拒绝,不敢要求客户签约,结果是能签约的单签不到,出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。

  不同客户不同跟进技巧

  针对不同的客户情况把跟进分成三类:1.服务性跟进。2.转变性跟进。3.长远性跟进。下面只讲后两种跟进,因为第一种是已经做成生意的跟进。

  转变性跟进是根据客户的态度决定的。情况有以下几种:

  1.客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。

  2.客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买。对这类客户你应和他做好协调[来源:www.cyonE.com.cn/],共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多人不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。正确的做法是只要客户靠得住,先给产品再约时间收钱。

  3.客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说得浅显易懂,要把产品给客户带来的好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

  长远性跟进,是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟得太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意地做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。

  上面简单的介绍了一些跟进的方法,销售中许多方法还要你学会变通,也要你自己有一定的悟性,也要学会不断总结自己的经验。举一反三,无师自通才是销售的最高境界。

  做好跟进一百次的准备

  要不断地跟进。通常第一次是不会成功的,做好跟进一百次的准备。心态一定要好,现实一点。跟进客户的过程就是吸引客户的过程,而这吸引客户的过程又需要在能够方便沟通的基础上吸引,这基础就是交朋友,那样才可以去更融洽地谈。如何吸引客户那就是门很深的学问了。实际一点就是回扣多少和送礼多少了。

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