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北27号:30平方餐饮店怎么做到年净利润300万?

更新时间:2017-5-5  作者:红餐网/王文敏 文章来源:创业第一步网 
文章导读:北27号只有30平方的面积,20多个餐位,位置特别差,但是生意好得不可思议,并且美女顾客非常多。年净利润300万,它的坪效、人效、净利率也都高到难以置信。

  都说现在餐饮生意难做,可依然有不少人把生意做得火爆,比如红餐网之前发布的《这家土得掉渣的小面馆,凭什么每天卖出2000碗面?》,以及本文这家名叫北27号的小店:

  它只有30平方的面积,20多个餐位,位置特别差,但是生意好得不可思议,并且美女顾客非常多。年净利润300万,它的坪效、人效、净利率也都高到难以置信。

  到底怎么回事?经过多次实地考察,本期红餐网专栏作者王文敏,将为大家解读这家传奇小店背后的生意经!

  

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  北27号门面

  一年前,朋友带我第一次体验了这家北27号。它壮观的排队场面能秒杀海底捞,无论中午还是晚上都排队。我当时就感觉这个小店是不错的研究样本,所以从一年前我的团队开始研究它,并为此成立了项目组。

  我们的项目组动用了“亲身体验、实地观察、抽样访谈(采访排队顾客、就餐离店的顾客)、小组访谈、网络数据搜集”等几乎全部调研手段。

  根据我们的估测,它平均每天收入12000元以上,每年净利润300万元以上。这个小店也有很多餐饮行业人士在研究,都没弄明白他为什么这么火,其实它是一个典型的定位成功案例。

  

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  北27号部分出品

  大众点评用户给北27号的评价集中于三点,好吃、排队、位置偏不好找(我前三次都是导航去的)。那么仅仅因为好吃,就能让北27号成功吗?当然没这么简单。

  根据我们的分析,北27号的成功主要有五个原因:高度聚焦、高度差异化、自带信任状、高毛利率、品类创新。

  1

  运营高度聚焦于口味

  在运营上高度聚焦于口味,是北27号成功的关键原因。作为一个缺乏餐饮经验和资金实力的小店,面临三里屯地区的其他餐厅的竞争,它很明智的进行了取舍。

  

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  北27号就餐小票

  它放弃顾客前来的便利性、放弃了环境、放弃了服务。把全部精力和资源都用到提升餐品口味上。如果当初它又想好吃、又想服务好、又想环境好,就没有今天的北27号了。

  2

  高度差异化

  提升了用户体验及评价

  北27号餐品让顾客满意的另一关键原因是,餐品高度差异化。它的餐品几乎都是北京的餐厅见不到的。比较常见的臊子面,做法也非常独特,完全是西北家常臊子面的做法,在北京很难见到那样的臊子面。

  差异化的好处不仅仅是没有竞争,更关键是没有参照和比较。这会大大影响用户的评价,因为没有比较,你很容易让用户满意。比如它的臊子面的做法,北京独一家。没有比较就没有优劣,那么只要他真正的用心做,顾客必然会觉的好。

  如果是兰州拉面这种常见的东西,同样是用心做,你也很难让顾客对你的口味有那么高的评价,因为众口难调。

  有人爱吃张家的口味,就觉得马家的不好,有人爱吃李家的口味,就觉得王家的不好。那么如果只有马家一家,没得可比,也就适应了马家的口味。也就觉得好吃了,因为人的口味是有适应性的。吃多了就会习惯。

  3

  精品小店自带“信任状”

  信任状是定位理论的专业术语,可以把它理解为“让顾客相信你差异化优势的那个依据”。信任状对于创业型企业尤为重要,因为用户对于新品牌,对于小企业有更多的戒心。

  对于餐厅而言,最常用也是最实用的信任状,是对就餐体验进行系统的设计。比如北京的阿凡提家乡音乐餐厅,火爆到《华尔街日报》都大加赞美。

  它的最大特点就是维族的节目演艺,而演艺最大的功能就是信任状。再加上“维族的服务员、维族风格的环境[创业网:www.cYone.com.cn/]、维族特色的服务方式、维族特色的进食方式”这个完整的体系构成了一个强大的信任状,它让顾客毫无怀疑的认为,它是最正宗的新疆餐厅。包括很多蒙餐厅的蒙古族演艺,也是一样的道理。

  而北27号的信任状是——排队。由于餐位少,只要就餐体验能够让一部分人满意,有一批忠实的粉丝,那么到就餐高峰必然会排队。而排队是最大的信任状。

  顾客对于排队店免疫力特别低。这个从众心理源于人类的进化,所以常人无法摆脱它的影响。

  排队也是顾客对于传奇餐厅的最主要传播内容。当有人告诉你有家店特别牛B,紧接着一句话就会是“天天排队,排的老长的队”。

  

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  餐厅可以通过排队制造信任状

  所以海底捞把本可以摆放餐位的空间用于排队,雕爷牛腩用半年的时间封测也是为了制造排队。其实都是在制造信任状。

  我们为商业客户进行商业模式设计的时候,都会考虑到排队的问题,会根据不同商圈的顾客总量,来设计餐位数。

  也就是说对于小店而言,虽然餐位少接待能力有限,但是更大的优点是,它能够制造排队。这种精品小店最大优势是“自带信任状”

  4

  高毛利率

  是其出品稳定的保障

  北27号成功的另一个重要原因是,科学的定价。像它那种位置差、环境一般的小店,人均消费50元,毛利率至少80%,定价算是非常高的。强大的盈利能力是它维持优势的必要保障。

  

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  北27号菜单(点图片放大)

  很多小店因为自己的店面小,担心顾客难以接受较高的定价。所以普遍价格偏低,但是经营起来老板又发现利润太低了,怎么办?

  涨价又不敢,自然就会在成本上动心思。出品差、顾客不满意、进而更不敢定高价、更压缩成本、出品更差、顾客更不满意,恶性循环。

  定位论创始人里斯和特劳特认为,创业企业进入巨头林立的市场,最佳策略就是进入高端细分市场。北27号用的正是这个策略。

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