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赵晋辉:会员模式助星芭莎化妆品店年销破千万

更新时间:2017/11/4  作者:大众投资指南/佚名 文章来源:创业第一步网 
文章导读:星芭莎共有三家店面,除了第一家店是76平方米,其余两家都只有50多平方米。在三家店铺集中的保山唯一商圈马里商业中心,虽然周围聚集了开业十年以上的千叶、还珠等连锁店,但是星芭莎2014年的营业额达到1000万元,今年预计会增长30%。/{$MY_取字段}

  两年让三家不足80平方米的化妆品店年销售破千万元,这个故事的主人公是云南保山市某化妆品店的老板赵晋辉。

  小小培训课打开市场

  通过对保山当地化妆品市场的了解,赵晋辉发现当地的千叶、红粉等老牌化妆品连锁店虽然品牌丰富、店铺知名度高,但都存在销售主动性差、服务意识不高的经营缺陷。于是将服务作为经营卖点的星芭莎在2013年诞生。

  为了让更多的人知道星芭莎,开业之前,赵晋辉就领着员工做了一个商圈拜访,对保山所有主流街道的商铺和单位,进行了一对一的需求收集,了解顾客喜欢的品牌和需要的服务。拜访的同时,还送给顾客很多礼金券,让大家对星芭莎的开业充满期待。在当时的保山,赵晋辉的这种思路是从未有过的。

  此外,星芭莎每个月还会举行两到三次彩妆小课堂培训,除了针对会员,彩妆培训经常走出店面,走进保山的保险、学校、电信、银行等企业,还免费为企业职工设计职业妆。赵晋辉表示,通过免费的彩妆培训,不仅吸收了很多新顾客,每次培训还能产生几千元的消费。直到今天星芭莎的免费彩妆培训一直在坚持,参与培训的人数已经达到几千人,其中一部分消费者已转化成为了星芭莎的忠实会员。

  为了吸引年轻消费者,在90后经常出没的KTV、慢摇吧等夜场,星芭莎会进场做宣传,除了给夜场赠送印有星芭莎的台座灯,在情人节等特殊节日,进场女性顾客还可以获赠眉笔、唇膏等礼品。

  会员模式助推年销破千万

  据赵晋辉介绍,现在星芭莎共有三家店面,除了第一家店是76平方米,其余两家都只有50多平方米。在三家店铺集中的保山唯一商圈马里商业中心,虽然周围聚集了开业十年以上的千叶、还珠等连锁店,但是星芭莎2014年的营业额达到1000万元,今年预计会增长30%。

  虽然已经发展两三年,但星芭莎经营的品牌仍然不多,主要护肤品只有雅诗兰黛、兰蔻、茵葩兰、泊美、梦妆、ZA等,彩妆也仅有谜尚和玛丽黛佳。但是通过彩妆小课堂的市场培育,谜尚2014年在星芭莎的销售额突破70万元,今年更是与谜尚签订协议,将星芭莎打造成谜尚在西南地区唯一一家回款百万店。

  星芭莎能取得现在不错的成绩,其力推的会员制模式功不可没。由于缺乏终端品牌,星芭莎就在会员身上下足了工夫。

  50元一张?没错,星芭莎的会员卡不是免费而是得花50元钱购买。“当时业内都认为我疯了,这是一件完全不可能的事情。”赵晋辉坦言,在刚推出会员卡制度时,业内并不看好他这“自杀”行为。

  别的专营店会员卡都是免费送,为何星芭莎的却要花钱?赵晋辉表示,有偿会员卡就是为了改变乃至颠覆会员卡在会员心中的概念,星芭莎是要打造一对一专属服务的会员制模式。

  50元的会员卡,有人买吗?当然,你看看星芭莎提供的服务就知道了:专属折扣,免费送货上门,免费包邮全国,不定期赠送礼品,根据积分情况,年底赠送家政服务等等。这些服务,让会员感受到的是满满的诚意,会员忠诚度必然很高。

  此外,星芭莎的每位员工管理着5位会员,员工根据会员进店消费情况,每周和会员联络互动一次,提供产品、化妆等专业性的服务,还通过互动,建立情感链接。

  赵晋辉透露,现在星芭莎系统统计会员有6万人,产生互动的有效会员3万多,而每天进店的单店会员数有100人左右。而星芭莎单店客流量为200人,客单数为100元至120元。两组数据对比发现,星芭莎的会员几乎贡献了一半的客流和营业额。

  团队才是成功关键

  “我们的顾客比品牌更重要,而员工比顾客更重要。”赵晋辉认为星芭莎成绩的取得,最关键在于员工,因为员工不是在做一份事情,而是一份事业。

  行业员工的流失率很高,但在星芭莎却鲜有员工离开,其中很重要的一个原因是股东全员制。星芭莎的每一位员工都有股份,即使没有现金入股,也会有分红,“所以我们的员工做事都非常尽心用力”。

  为了培养员工对产品的专业度,提升销售技能,星芭莎会定期进行笔试考试,根据考试分数来评比员工工资与奖金的高低。赵晋辉透露,加上每周一的例会,以及不定期的专业知识培训,星芭莎员工的专业素养普遍高于周边化妆品店。

  “员工就是我们的财富,我们有必要给予他们更多的帮助。”赵晋辉说,他会和每一位新员工聊天,挖掘新员工的经历,找寻其成功或不成功的原因。还会帮助员工重新规划人生,“比如他的近期目标想买一辆车,我们会在几个月、半年或者一定时间帮助他实现”。赵晋辉说,理财,甚至交友,都在他的帮助范围之内,现在很多90后并不知道哪些人可以结交,哪些人是知心患难朋友。

  赵晋辉坦言,年轻员工初来星芭莎时想法很多,经过公司的教育引导,加上身边老员工的耳濡目染,会比以前沉稳许多。“只有一个稳定的团队,才能去创造价值”。

  文/胡金平

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  赵晋辉:会员模式助星芭莎化妆品店年销破千万
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