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低门槛的抓娃娃机会是一个赚钱好生意吗?

更新时间:2018/10/9  作者:智富时代/周春林 文章来源:创业第一步网 
文章导读:娃娃机拥有一套健康的财务模型,但过度的分散经营,让它注定仅仅只是一个好生意,不会有资本把钱直接投向娃娃机的运营商,尽管流量都是从他们这里来的。

  原本只是在电玩城里当“配角”的娃娃机,突然集体“外逃”了。它们充斥在电影院边上、童装或餐厅区域的过道上、精品超市门口等角落,罗列成一整排,少则三五台,多则几十台,成为标配。

  李先生在重庆经营着娃娃机生意。从2017年初,他一直想方设法找门路,尽可能把自己的娃娃机投放到重庆各大商场。

  2018年开始,李先生突然发现身边的竞争者变多了。新款娃娃机层出不穷,在万达大玩家就有轨道娃娃机,用户可以坐在娃娃机上,一边在轨道上行驶,一边抓娃娃;还有体感娃娃机,能够让用户通过手势控制娃娃机的爪子,“隔空”抓娃娃。

  低门槛的生意,参与者无限,位置资源却有限……

  野蛮生长

  没有人能准确说出全国有多少台娃娃机。网络流传是200万台,这还只是从前,而这个数字以每年40万台的速度递增。大家将在越来越多地方遇见它们,机场大厅、电影院门口、餐厅、精品超市,甚至地铁站。

  根据《游艺风》的数据,中国大陆娃娃机的存量在 150-200 万台,也有业内人士认为实际数据远未达到,应该在 100 万台以内。而在日本,娃娃机遍布大街小巷,不仅是娱乐设备,也是动漫衍生品销售渠道,据估计包括娃娃机在内的礼品机有超过 500 万台。和日本相比,我国娃娃机还有较大的增量空间。而财务模型我们在上一篇文章里讲过,位置不错的情况下,单台娃娃机的回本周期在数月到一年之间。

  乐关注智能娃娃机创始人张得本说娃娃机的出货量在2017年增长了3倍。在阿里巴巴一家销售娃娃机的富乐佳动漫工厂,出货量也比往年上涨30%左右,卖得最好的七彩娃娃机,很多客户一次性就买5台。英伦风娃娃机最受市场欢迎,超过24%的购买者都是老客户。

  在国内,能组装娃娃机的厂商有几千家,它们大多分布在广州番禺和深圳宝安周边的小镇。尽管富乐佳位居阿里巴巴销量排名前列,不过只是每月几百台与几十台的差距。而从富乐佳所在的富源工业城向西望去,是京港粤高速川流不息的货车,再往西几公里就是深圳宝安机场,每月从这里发往全国的娃娃机数以万计。

  而像李先生这样经营娃娃机生意的档主,已经在短时间内就把近百台娃娃机送进重庆大大小小的商场。他相信这是一场速度战,市场会快速饱和。这种竞速感,促使他将目标下沉到三四线城市,他已经决定去无锡、包头等地拓展生意。

  好看的财务模型

  在这场娃娃机速度战中,陈耿豪体会到的是与李先生完全不同的味道。

  2015年10月,陈耿豪创办“乐摇摇”,专门为包括娃娃机在内的各类娱乐设施提供移动支付功能。这家初始投资10万元的公司,通过给娱乐设备装上移动支付的SAAS盒子,很快就覆盖了3万台娱乐设备。

  3万台看上去虽不多,但“乐摇摇”已经完成4轮融资,累计融资额近6000万元。据统计,实现移动支付后的娃娃机能增加28%的收入。

  其实资本看中的不是3万台的数量,也不是28%的收入,而是线下流量的聚合。装上盒子后的娱乐设备,就像升级到2.0版,除了游戏币和现金,也可以接受扫码付费。在支付宝、微信才是假币最大敌人的年代,付费扫码就是线下流量入口。

  用户关注一个广告主的微信公众号,即可免费抓一次娃娃,“乐摇摇”则按用户数向广告主收费。这样的娱乐设施,在线下不少,比如免费照片打印机。

  2018年2月,“乐摇摇”已经安装机器3万台,单日公众号获取用户突破30万人,2017年第一季度就签订合同几千万元,每天有20万元左右的广告收入。

  20万元,这也是一个拥有5台娃娃机的小老板一年的收入。一个娃娃机老板一般拥有数台娃娃机,大家默认的门槛是5台。一台娃娃机的平均营收水平,是每天100元左右。如果机器在位置特别好的地方,可能达到上千元。

  而娃娃机的购买成本并不高,淘宝上千元左右就能买到,加上各种配套设施和运维费用,五台娃娃机的直接成本不到10万元,半年时间就能收回成本,到年底就有10万元的利润。

  更“人性”的销售模式

  娃娃机是另一种公仔娃娃的销售模式,如同智能售卖机之于传统零售店、自助果汁机之于传统果汁店,娃娃机和友宝、天使之橙一样,重构了这件生意的成本结构。

  传统零售居高不下的成本来自于三部分:店铺成本、人力成本和流通成本。无人化的自助经营、几平方米的小角落,通过智能终端售卖至少解决了其中两件成本。

  但友宝、天使之橙无法解决的问题是,前者售卖的零食与饮料过于微利,必须要有足够的规模才能填补庞大的运维成本,后者除了运维成本,还要涉及商品流通过程中的高损耗率。

  而平均成本不过5~10元,几乎没有损耗和运维可言的毛绒娃娃,让商品流通成本也降到了极致,没有规模化门槛的限制,几台娃娃机就能构建起一条健康的资金流。更重要的是,比起一手投币(扫码)一手交货的其它智能终端,娃娃机带来了全新的销售体验。

  单个娃娃的价格是随机的,也许你只需投入一元硬币就能抱走一个价值十几元的娃娃,但通过那个隐藏在娃娃机里的主板芯片,娃娃机运营者可以控制所有娃娃的平均成本。

  好的娃娃机,使用的大多是来自台湾冠兴的主板。普通主板的抓力,在抓物的过程中是恒定不变的,给顾客的感觉太假。而冠兴主板的爪力,在抓物的过程中可以分段变化,这样的结果给顾客的感觉更加逼真。

  这是对人性的计算:

  你投入硬币或扫下二维码,移动摇杆看准方位,拍下按钮,抓手抓住了你想要的皮卡丘或熊本熊,然而夹起来不到两秒,可爱的玩偶从松松垮垮的抓手中骤然坠落,心情瞬间从期待变成失落。因为不想在女朋友面前丢脸,你不甘心,又再来了一次……

  难以汇聚的流量小河

  娃娃机拥有一套健康的财务模型,但过度的分散经营,让它注定仅仅只是一个好生意,不会有资本把钱直接投向娃娃机的运营商,尽管流量都是从他们这里来的。

  有人把娃娃机当成线下流量的入口,说娃娃机如何为商场、影院导流的故事。还说娃娃机是一个招财猫,用娃娃机引来的人进入其他场景消费。

  事实是,娃娃机本来是给商场和影院用户杀时间用的,现在却被本末倒置了。也许有人会试一试海底捞候餐区的娃娃机,但为了玩娃娃机去吃一顿火锅、看一场电影、逛一次街?大家不能因为用户先玩娃娃机后吃火锅,就把吃火锅看作玩娃娃机的结果。

  娃娃机不会是流量入口,填满碎片时间的行为往往是零散、即时的需求,它是整块时间中的填充物而非引导者。只有像电影院这样消耗整块时间、目的性也极强的需求,才有可能成为其它场景的流量入口。

  也许娃娃机可以作为一个好的广告平台,这种新的销售体验可以顺利地延展到商品展示、新品推广上去,最不济还能做一个广告发布的机器。

  200万台分布在线下的娃娃机,本应该是现象级的流量入口。但如果没有“乐摇摇”这样变相的流量整合者,或者等待市场跳出几个寡头,没人能享受到数百万台娃娃机的集聚效应。

  所以碎片需求可以是一门好生意,但想成为好商业模式的关键,是如何化零为整。谁能成为娃娃机市场的巨头?

  也许永远不会有答案。

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  继共享单车后:共享抓娃娃网上爆火

  现在的共享经济真的是太火爆了,这也为线上抓娃娃、在线答题等创业项目,提供了大肆扩张的条件。

  目前线上抓娃娃行业已经成为了香饽饽,投资人疯狂挤进,颇有当年共享单车发展的意思,不过在同行人看来,这是一个门槛过低、同质化严重,重度依赖平台流量的市场。

  据新浪科技报道称,线上抓娃娃是赚钱,但没有竞争壁垒和差异化,制作娃娃机、购买一些娃娃都很简单。线上抓娃娃还是适合映客这类自有流量平台,切进这块业务,流量就会很大。

  线上抓娃娃之所以能在国内大火,主要原因是用户群体庞大,老少皆宜,但核心人群是消费能力较强的年轻女性,商业模式也较为容易向其他方向延伸。目前,一家接入50台抓娃娃机器的公司,每月能带来了超300万的流水,毛利率能达到60%以上。

  业内人士强调,入局线上抓娃娃领域的主要以大型直播平台和独立App为主,自身就有流量或运营的优势,直接将流量变现。另外,因为娃娃机本质是线下游戏线上化,是IoT的一种落地场景,很多抓娃娃硬件制造方也会寻求更多的变现可能。

  其实娃娃机跟老虎机运行原理一样,后台可以设置程序。这个设计原理非常简单,与游戏币价值和一个玩偶价值之间的比例有关系。所以能不能抓到娃娃,全凭商家的心情。

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  低门槛的抓娃娃机会是一个赚钱好生意吗?
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