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变垃圾为时尚-美国企业的成功之路

更新时间:2010-1-15 9:01:29  作者:曹一方 文章来源:转载 
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文章导读:“我们看不见垃圾,只看得见有用的原料!”在他眼里,垃圾经过重复利用,也可以成为一种时尚。 随着2008年产品扩展到家庭生活用品、办公文具以及精美装饰等领域,销售收入再次翻番,突破800万美元。迅猛的增长,也让萨基将2009年的目标锁定在1500万。凭借“垃圾时尚”的出色创意,特拉塞克被美国媒体评为“最酷的小型新兴企业”。
  2009年春季的一天,纽约市布鲁克林红钩社区,刚从宜家买完东西的安妮正往回家的方向走。在一个十字路口,一家名为“零垃圾”的小店突然吸引住她的眼球。
  “什么?产品是垃圾做的,连包装都是垃圾做的?”还没听完店员介绍,安妮就发出惊叹。看着各式各样色彩鲜艳的玩意儿,好奇的安妮不免也心动了,她拿起了一款别致的手袋样品。
  “不好意思小姐,这款手袋已经卖断货。”
  安妮更觉得不可思议了,难道今年开始流行这些垃圾做成的东西了?
  这家店里所有天然、有机、可循环的商品都来自“环保尖兵”特拉塞克公司。它的缔造者是一位美国普林斯顿大学的辍学生——汤姆•萨基。“我们看不见垃圾,只看得见有用的原料!”在他眼里,垃圾经过重复利用,也可以成为一种时尚。
  
  绿色到极致
  
  2003年,刚读完大学一年级的萨基决定离开校园,在新泽西州首府特伦顿市创办自己的公司——特拉塞克。这家公司主攻蚯蚓堆肥业务:蚯蚓在垃圾中寻觅合适的营养物质作为食物,经过体内分泌物和肠道微生物作用之后,排出的蚯蚓粪是价值很高的有机肥料。
  从普林斯顿大学的食堂垃圾,到附近居民的生活废品,萨基和当地的垃圾填埋厂展开了激烈的“垃圾争夺战”。所有垃圾被运往特伦顿附近的博登敦镇统一处理,制成的肥料再经过加热、液化以及分装等工序,最终成为商品。
  在分装肥料这一步,萨基遇到了难题——用什么容器分装肥料?创业资金的捉襟见肘使萨基已经不可能大批量购买新的容器。特拉塞克的业务在最后一个环节被卡住了。
  一个晴朗的下午,和客户谈完生意的萨基一脸惆怅地走在回公司的路上。“没有分装容器,怎么把肥料发给买家?”当萨基正准备把喝完的苏打水瓶扔进路边的垃圾桶时,他猛地一下停住了。“何不回收利用那些废弃的塑料瓶呢?”
  萨基相信,在人们丢弃的东西中发现价值,就能以足够低廉的成本制造产品,“重复利用”比“循环利用”更加有利可图——较为传统的循环利用需要通过分离设备提取垃圾中的有用物质,其成本昂贵;而新兴的重复利用则直接从垃圾中寻找有用的原料。产品和包装均来自垃圾,“绿色到极致”,全球独一无二。“特拉塞克肥料”在市场上颇受欢迎,也引来许多“绿色天使”投资金的注入。
  
  垃圾回收网络
  
  虽然特拉塞克初获成功,但萨基清楚地意识到,要真正实现自己的商业梦想,首先必须获得稳定的垃圾源。
  2008年7月,卡夫食品公司与特拉塞克签订长期合作协议。卡夫将赞助特拉塞克进行垃圾回收,每年将为其提供约5.97亿个趣多多、奥利奥等品牌的废弃包装袋,占总产量的60%。另外,卡夫还将特拉塞克的商标印在食品包装上,这意味着,特拉塞克还能享受长期的免费广告。
  是什么促成食品巨擘与商业小卒的牵手?
  为保证食品新鲜,卡夫通常采用一种超轻薄的包装材料,但这种材料分解难,循环利用成本高,对环境造成很大的负面影响。大量难以回收处理和分解的食品包装袋,犹如阿克琉斯之踵一般,是整个食品行业的致命伤。美国民众环保意识强,要想在这类消费群中维护企业形象,卡夫必须在废弃包装处理上下功夫。特拉塞克的问题则在于,透明的饮料瓶包装导致液体肥料见光后,营养成分无形流失,而卡夫遮光的包装材料正可以解决这个问题。
  建立全国性、密集的垃圾回收网络是获得稳定垃圾源的关键环节。特拉塞克在美国设立了4000个垃圾收集分队,由学校、教堂以及其他非营利组织的志愿者组成。他们每回收一件垃圾,特拉塞克就向其所在机构捐赠2美分作为回报。
  萨基还专门建立了特拉塞克的官方网站,让居民可以随时下载已付邮资的贴签和信封,将垃圾寄往就近的回收点。
  更多食品业巨头也开始青睐特拉塞克。糖果大亨玛氏承诺,合作第一年为特拉塞克提供3000吨废弃包装;可口可乐将同特拉塞克研发一系列由废旧广告牌、印刷错误的标签、易拉罐等制成的产品。
  这张垃圾回收大网使特拉塞克以更低成本获得了更多垃圾。2008年,特拉塞克仅花了10万美元,就获得了160万个果汁盒、100万个食品包装袋以及75万个酸奶杯。
  
  挺进大型连锁
  
  上游垃圾源得到保障,还必须打通下游销售渠道。早在特拉塞克创立之初,年轻的萨基便开始盘算怎样打通销售这一环节,他鼓起勇气拨通了零售业大佬沃尔玛采购员的电话。但对方并未把这个乳臭未干的小子当回事,认为这仅仅是一群不谙世事的年轻人在小打小闹。刚报上名字,对方就挂断了。
  但他并未就此放弃。接下来的三周时间,他每天准时给那个采购员打一通电话,以诚制胜的策略最终为他赢得几十秒的时间。萨基直截了当,向采购员只陈述了两点:第一,他开发了全球第一款产品和包装均来自废弃垃圾的有机肥料;第二,产品的生产成本比其他任何大牌都便宜。这立刻引起采购员的极大兴趣,并邀请他到位于阿肯色州的沃尔玛总部面谈。进驻沃尔玛的大门由此打开了。
  同样,萨基通过30秒

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