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郑恩苍:鱼豆腐、鱼饼小吃致富年售7000万

2014-6-24  作者:致富经 文章来源:CCTV7 
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文章导读:2009到2011年,三年时间,原本是郑恩苍要做亿万产业的三年,却成了举步维艰,迟迟打不开外地市场的三年。而谁都没想到,在南京一家宾馆里,郑恩苍的转机出现了,自己努力了多年,眼看就要破灭的当老大的梦想,竟然在3个月内实现。

[致富经]他要当老大 带着小吃闯天下(20140623)  视频转自:CCTV7央视七套致富经官网

  编导:乌日娜

  摄像:程诗雄

  他就是郑恩苍,这里是东海。出海收鱼的日子,也是郑恩苍和他的团队最开心的时候,因为大海中丰富的鱼类,不仅是大自然慷慨的礼物,也正是郑恩苍财富的来源。

  郑恩苍:今天鱼多不多?

  渔民:不多。

  5月的东海并不是大量出鱼的季节,有些海鱼难免就会量少价高,但这丝毫不影响郑恩苍来收鱼,因为他的生意不分季节,也不挑剔鱼的品种,什么鱼都能用。靠着用这些海鱼加工成的一样东西,给郑恩苍带来了一年7000多万元的销售额。

  郑恩苍:马上有大鱼上岸哦。找一个你们不认识的鱼,好吧。

  记者:好

  郑恩苍:没见过的,我们这里叫做包公鱼,黑黑的长相有点像戏剧里面包公对不对?一个小时之内就到我们的库里,我们就开始处理开始加工。

  

  这个海边停产8年的水产加工厂,是郑恩苍搭上全部身家300万元,又欠债300多万买下它,一年后就让厂子起死回生,实现了2000多万元的销售额。6年就迅速领跑当地的水产加工行业。人们说,郑恩苍很牛,就像是一辆冲上了赛道的跑车。

  上海食品销售公司董事长窦双喜:在我做食品将近20年的时间里,这样的企业家我并不多见,两三年的时间,他在前面已经跑得很远了,一直有人追赶,截止目前没有人超越。

  郑恩苍公司的员工李亚伟:像一个跑车,第一是起步快,第二又稳,第三别人追不上。

  你永远在第二的位置。

  北京食品销售公司董事长马建刚:郑总做的事情就是把这个事情做成引航者领导者,让你没有办法跟,跟也跟不上。

  郑恩苍现在名声大震,可就在六年前,郑恩苍还做着与水产加工毫不相关的行业,两年前他也只不过是温州水产加工行业中普通的一员。

  郑恩苍究竟有什么过人之处,在温州一个竞争激烈的行业里,用跑车的速度,一步步掌握行业秘密,创造财富呢?

  这条街纪录了37岁之前,郑恩苍最辉煌的人生经历。郑恩苍出生在渔民家庭,原本在当地税务局工作,27岁时他辞了职[来源:www.cyonE.com.cn/],从这条街上的一家小店做起,到2000年开办自己的印刷厂,之后每年都有二、三百万元的销售额。郑恩苍却越来越觉得日子这样过没意思,生意这样做也不过瘾了。

  郑恩苍:我们当地几个大的(印刷)企业已经是占据榜首了,那像我们这些后来参与这个行业的人去超越他们是非常困难的事情。我这个人是有点野心,觉得在这里只做到一般,最多只有中等,做不到最好,不符合我当初创业的这种想法。

  郑恩苍伺机转行,他缺的是一个机会。2007年4月,一听说老家炎亭一个停产多年的水产厂在拍卖,郑恩苍就立即把印刷厂交给了亲戚打理,回去了,他觉得帮自己实现野心的机会来了。就是这件事情,让郑恩苍的创业从此变得一波三折,充满悬念。

  这张照片拍摄于2007年,那时这个水产厂,已经停产8年,十几年换过几个老板都没经营不下去。郑恩苍欠债300多万,砸下600多万元买下一个破厂子,有人认为郑恩苍在冒险,更多的人认为郑恩苍是不知深浅。旧厂子究竟隐藏着什么财富呢?采访的时候,郑恩苍却说,值不值得买,一看就知道。

  郑恩苍:你看我们厂就在海边上海岸线上取自东海的原料来做这么一个产品,好吃不好吃再说,起码我原料新鲜度没问题,从营销角度上讲那么我肯定离海最近,那么我产品更新鲜,我想它会为我带来滚滚的财源,像一个摇钱树一样。

  要把一个停产8年的旧厂变成摇钱树,郑恩苍野心勃勃,他要在厂子里要做什么呢?

  在温州苍南的农贸市场上,有一种必不可少的小吃——鱼饼。把马鲛鱼去皮剔骨,揉成肉茸,配上蛋清和调味品,做成饼或者团状,放入热油中炸或水中煮熟,是温州苍南地区传统的民间小吃,也是寻常百姓家中的一道小菜。

  浙江省温州市市民:这个是其他地方没有,就是我们温州有,用海鱼做的,我们经常吃的从小就吃这个。

  2007年时,鱼饼还没有人规模化品牌化生产,当地大部分的水产加工厂,都在做粗加工。郑恩苍非常自信,他认为鱼饼的这个商机,一定能让自己在行业里一鸣惊人。最关键的是,郑恩苍还发现了一个行业秘密,一年后,就是靠着这个秘密了实现了2000多万元的销售额。

  2007年5月,郑恩苍用厂房抵押了100多万,招兵买马,买生产设备,手里的本钱很快花掉了一大半,就在这时,郑恩苍却宣布要做一件大伙看来没必要的事,花20万元给自己的品牌设计包装。当时郑恩苍的厂里拉货的货车都只有一台,连多买一辆货车的钱都没有。

  郑恩苍公司的副总庄庆:几个股东都反对,大家的意思说你这个钱花的不必要,还要过几年走的规范了搞得比较有规模了,你再接着搞也不迟。

  郑恩苍特意到杭州,找到当地一家知名的设计公司,说明了来意之后,就连设计公司的人一开口就问了这样的问题。

  浙江省杭州市某广告公司创意总监成军:小渔村确实很小,它的厂当时的规模也非常小,我们就觉得他能够付得起设计费吗?

  可郑恩苍这个小渔村来的小老板,做事风格却让对方记忆深刻。

  浙江省杭州市某广告公司创意总监成军:其实到我们到现场来谈了一次以后他马上就给我们签约了,我们报的价格他一分钱也没有还,我们也很意外。

  郑恩苍:我当时是抱着做大事业的心态去做这个企业,而不是说一个小的加工厂,因为实际上这个钱付出去以后它将来给我们创造的价值,可能是几百万可能是几千万。

  不光在设计上花了大价钱,郑恩苍还要在每个包装袋的成本上高出别人百分之三十。包装袋是有了,如何让自己的鱼饼一炮而红,实现自己独占鳌头的野心呢?

  2007年11月,郑恩苍作为唯一一家食品企业,赞助了为期3天的温州炎亭海鲜文化节,独立包装的鱼饼引了许多游客的注意,很多客商把它作为特产带回。当年,郑恩苍又通过参加成都糖酒会扩大了了温州鱼饼的知名度,这种经过精心设计包装的鱼饼,吸引了超市代理商和特产经销商。

  郑恩苍:因为我前面有十几年的做包装的经历,那么我看到我们国内大型的酒厂他们去参展的时候,其实各个厂家之间酒水差不多的,那谁包装新颖、做得好,他的酒就卖得非常好,我看着他们销出去的。

  2007年,当初那个炎亭小镇的路边小吃,经过郑恩苍一打造,成了炎亭地方特产,郑恩苍通过代理商和专卖店销售,第二年销售额就达到了2000万元。

  郑恩苍:当时我们觉得是蛮好的,觉得市场是蛮大的,因为好多人过来想带走,这个市场已经存在了,那到底有多大确实不知道,我觉得我们做个几千万,个把亿应该没问题的。

  郑恩苍热血沸腾,他正靠近着自己做老大的目标。但是郑恩苍高兴得太早了。

  2009到2011年,三年时间,原本是郑恩苍要做亿万产业的三年,却成了举步维艰,迟迟打不开外地市场的三年。而谁都没想到,在南京一家宾馆里,郑恩苍的转机出现了,自己努力了多年,眼看就要破灭的当老大的梦想,竟然在3个月内实现。

  郑恩苍公司的营销总监王涛:没有想到那个晚上在那个酒店的房间里,成为了我们决定性的一刻。那个晚上我们永远也忘不了,现在回头想想都非常兴奋。

  郑恩苍:到现在那天晚上的情况还是历历在目,我连坐哪个位置都还记得。

  2012年4月的一个夜晚,在南京的一家宾馆的房间里,有三个男人的心情郁闷到了极点,那就是郑恩苍和他的两个销售总监。

  郑恩苍公司的营销总监王涛:压力都是常大,该何去何从我们也不知道。

  郑恩苍公司的营销总监薛冰:束手无策,当时也是特别着急。

  郑恩苍:去的时候心情不好,收拾残局的心情去的。

  原来,郑恩苍的鱼饼因为百分之百用海鱼制作,有腥味,口味问题让销售长期就局限在浙江地区,鱼饼卖不到外省市,郑恩苍一连重金聘用了四任销售总监都无计可施。更糟糕的是,当时在离浙江很近的南京市,好不容易商议好的订单,也出现了因为严重滞销而退单的现象。

  郑恩苍:行业影响力也没有,行业市场位置也没有。我知道做一个行业老大是非常困难的事情,

  但是我有分析过,如果说我说矿泉水你也报出一、二、三,其中三个品牌对不对,我说方便面你也一、二、三报得出来,但是我请问你用海鲜做的休闲食品,全国前三个品牌企业是哪三个,你们都报不出来,那么我从中我看到商机,这个方向肯定是对的,这个路怎么走而已。

  明明是商机,但就是不知道该怎么抓住,这让郑恩苍很痛苦。在宾馆的房间里,3个男人一直聊到凌晨3点,这时,有人拿出的一袋豆腐干吸引了郑恩苍的注意。

  郑恩苍公司的营销总监王涛:在市场上卖得非常好,这个厂他的年销售额大概有2个亿左右,我们觉得这个产品也不错,那拿给老板去探讨一下。

  郑恩苍:我说我品尝一下,我一吃没有什么特别好的,但是他们能做得这么好,那我们联想到我们自己的企业,说明我们产品的口味肯定有问题,我们的口味肯定是没有做成是大家愿意接受的这种口味,不是市场的问题是我们的产品有问题。

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