为什么你的微信营销会失灵?

更新时间:2014-2-22 13:52:05  作者:佚名 文章来源:创业邦 关注:
文章导读:让我们解读一下PFPP(定位、功能、推广、策划)营销理论,从整体营销角度,来分析一下,为什么你的微营销会失灵。第一个P是position,定位。我们可以从三个层面去解析定位。

  最近有两位朋友分别找到我,和我谈起微营销,一位是餐饮行业的老总,他自己在做自己企业的微营销,他说做了几个月,一点效果都没有;一位是专业提供微营销服务的公司负责人,他在今年7月投身微营销行业,从最初一个月2、30个客户,到现在一个月不足2、3个客户,他很是郁闷的问我,是不是微营销的生命周期结束了。

  我们一面看到黄太吉、雕爷牛腩这样的企业在微营销上大放异彩,一面却看到众多企业的微营销湮灭在茫茫的信息大流中;一面看到中国满世界的二维码,各个企业都在求关注,一面却看到香港几乎就没有微营销而企业依然茁壮成长。

  面对这样的状态,我觉得微营销也该进入到理性的阶段了,微信营销不是万能的,他只是企业营销中的一个渠道而已,在我的PFPP(定位、功能、推广、策划)营销理论中,他只是占到其中不足1/8的地位。如果你指望一个不足1/8地位的模块去实现你的整个企业目的,无疑是痴人说梦,并注定行不通的。做一个微网站、分享到朋友圈这些赚眼球的伎俩,是无法承载企业的营销的。

  让我们解读一下PFPP(定位、功能、推广、策划)营销理论,从整体营销角度,来分析一下,为什么你的微营销会失灵。第一个P是position,定位。我们可以从三个层面去解析定位。

  一、你的产品是什么?

  回答这个问题,我们从3个方面来分析:

  1、你的核心竞争力是什么?什么东西是你有人家没有,人家有你比人家更好的东西?

  比如说,你在市中心拥有一块户外大牌,你占有这种垄断性的资源,人家要做广告,就必须来找你,这就是你的核心竞争力。

  但是,很多企业经营者并没有那么好的运气,在残酷的市场竞争中,他们并没有什么东西是自己有而人家没有,人家有他们比人家更好的,而是人家有的,他们也有,人家没有的,他们也没有。红海竞争中的企业,大抵都如此。

  没有关系,我们即使无法帮助客户分析出他的核心竞争力,但是我们依然可以往下走。继续分析。

  2、你的产品的本质是什么?

  相机的本质是什么?不是机身,不是镜头,更不是像素,相机的本质是回忆。生日蛋糕的本质是什么?不是把肚子吃大的蛋糕,也不是上面油兮兮的奶油,生日蛋糕的本质是party——没有人买了蛋糕回家,把所有的人都赶走,自己把自己关在黑房子里面,对自己说一声:“生日快乐!”,然后吹熄蜡烛,那得多寂寞的人生啊!生日蛋糕一定是在三种场景:和自己的朋友、和自己的家人、和自己的同学一起过。这就是生日蛋糕的本质:一场party。围绕这个party,我们就可以设计我们的营销:凡是通过蛋糕厂家的微信平台,选购了200元以上的蛋糕(这个金额很重要,一般的蛋糕都在200以内,如果超过200,是一场有点规模的party),我们就派一个身穿比基尼的美女将蛋糕送到party的现场(注意,一定是要party的现场,而不是送到客户的家里面,不然,你懂的……)。当身穿比基尼的美女,带着有蛋糕厂家Logo的蛋糕出现在酒吧、KTV、咖啡馆,几乎所有的人都要躁动了,绝对会拿出手机,拍上照片。他们在干嘛?发到自己的朋友圈,自己的微博上,在为这个蛋糕厂家做宣传。这就是抓住了产品的本质,利用产品的本质做营销。

  3、你是产品的兴奋点是什么?

  我们出去旅游,对于很多景点,最大的感受是:不去很遗憾,去了很后悔!并且所有的景区都在强调:蓝天白云、碧水青山、小镇风情、森林氧吧。唯有一个地方,从来都不去强调这些,但是,如果我说:我明天要去这里旅游。几乎所有的朋友都会说:“余老师,祝你艳遇无边!“。哪里?对了,就是丽江。丽江从来都不谈什么蓝天白云、碧水青山、小镇风情、森林氧吧,但是,一旦我们提及他,大家都会眼睛一亮。这就是我们所说的产品的兴奋点。产品的兴奋点是区别于产品的功能的,他是那种只要一提及,就能够让你的用户有画面感,这种画面感就是他去消费你的产品的最佳动机。

  二、你的消费者是谁?

  如果你说,从6岁到60岁都是你的消费者,我们就没法做营销了。你一定要精准的定位你的消费,并且是从多个维度来去定位,比如说:年纪、性别、学历、收入等等这些属性上,再来结合你的产品,分析他的消费动机,他为什么会购买你的产品?他为什么不购买你的产品?他为什么会重复购买你的产品?等等,这有将这些都研究透彻,而不是让自己的感性主导自己的理性,就能够把生意做好。

  三、你的竞争者是谁?

  竞争者不光是和你在一个产业环节上的左邻右舍,在互联网的时代,有可能是你的供应商,也有可能是你的渠道。你在微信上做营销的产品,微信随时出个风铃,就把你拍熄火了。

  我有个朋友,是XX啤酒的区域夜场渠道的总监,他很认真的谈到,在夜场里面,XX啤酒最大的竞争对手,不是嘉士伯、喜力、太阳,而是杰克丹尼、芝华士。

  从某种角度而言,这种将竞争对手的归类方式,也是一种互联网思维,不是用产品来去识别谁是你的竞争对手,而是用消费者的消费理念来去识别你的竞争对手。谁抢走了你的消费者,谁就是你的竞争对手!

  第二

  为什么你的微信营销会失灵?


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