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张志林:一台净水器“玩”出三个细分市场

更新时间:2014-9-26 9:54:58  作者:佚名 文章来源:楚天金报 
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文章导读:1995年,25岁的张志林,从襄阳来到武汉。“对我这样一个只有高中学历的外乡人来说,靠打工永远出不了头。”于是,他时刻留意着创业的机会。
   身高接近一米八,体重却不到70公斤,微微谢顶……45岁的张志林看上去比实际年龄要老成得多,“做生意操心啊,每天都在想怎么打市场。前有狼后有虎,走在人前一点点,才不会被淘汰。”也许正是这“人前一点点”,让张志林对目标客户定位精准,一次次从竞争激烈的净化水市场杀出一条血路,屡战屡胜。

   机会永远等着有心人

   图书批发赚到“第一桶金”

   1995年,25岁的张志林,从襄阳来到武汉。“对我这样一个只有高中学历的外乡人来说,靠打工永远出不了头。”于是,他时刻留意着创业的机会。

   一次,住在华师附近的几个老乡叫张志林去玩。闲聊中,他得知有两个老乡在做图书推销,从图书批发市场进货去卖,“有50%的利润。做得好的话,每月可以赚两三千元”。

   张志林心动了。但是,他的想法和老乡不一样,“五成利润虽然很可观。但书的定价越高,意味着利润越高。那我就卖市场上最贵的书!”

   经过走访,张志林了解到,市场上比较贵的就是《资治通鉴》一类的大部头。当时,市面上这些书并不多见。

   但一个现实的问题摆在“新手”张志林面前:如何把这些昂贵的丛书推销出去?像老乡们一样,大马路上“守株待兔”等客人,成功几率太低了,况且过路客不见得有能力消费这些书。

   有知识,并且有经济实力消费这些书的,非公司的管理阶层莫属。

   经过缜密的分析,张志林理清了自己的推销方向:他买了一本电话黄页,照着上面的单位电话一个个地打,“每天打无数个电话,嗓子都说哑了。第一个客户是某公司的老板,当时他在电话里一听我推荐就很感兴趣,于是约我面谈。后来这笔生意顺利成交了”。

   读书人都有一个圈子。靠着客户介绍,张志林的生意越来越好。一个月下来,他挣了1万元钱。

   仅用一年多时间,张志林净赚30万元,成功挖到人生的第一桶金。

   随后,他在汉口马场角的图书大世界盘下一间门面搞图书批发,上下两层,共100平方米。“做零售永远搞不赢批发。”这是他早期创业阶段,去进货时发现的“秘密”:批发店需要的人手不多,看起来也没什么顾客。但是人家走的是量,只要来一个顾客,拿的货就抵你十个人零售。

   彼时,湖北周边的湖南、安徽、河南等省份都尚未建成图书批发市场,很多外省客户有打货需求。

   正是瞅准这一点,张志林开起了图书批发店。这一做,就是10年。

   别人卖水 他卖设备

   杂志里“读”出新商机

   2003年,张志林敏感地嗅到图书市场渐渐衰退的气息。他开始寻找新的生意项目。

   一本健康杂志引起了他的注意,上面一篇文章提到:国外早就告别了烧水时代,改饮直饮水或桶装水。他觉得,随着物质水平的提高,未来中国家庭也会往这方向发展。“其实当时武汉一些工厂和家庭,已经开始使用桶装水。而生产桶装水,就需要设备。”

   为了摸清市场行情,张志林以顾客的身份“潜伏”进各个桶装水生产厂家。他发现,尽管当时武汉桶装水生产企业众多,但他们使用的灌装设备,都是从浙江等沿海地区购回,物流成本不菲。这让张志林找到新的商机:在武汉本地生产灌装设备。

   张志林跑到浙江,高薪请来当地的技术工人,自己在武汉建厂生产这种灌装设备,并贴上自己的品牌。

   2006年中,成品一出,不用他推销,便有客户上门来购买。当时,整个武汉市场只有一两家类似企业。他的产品往客户面前一摆,显眼的品牌标识,便是最好的广告。

   这一次,张志林又成功了。一年下来,他卖出了近百台灌装设备,销售额数百万元。

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